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23.01.2018

Expertenmeinung

Ist der stationäre Einzelhandel noch zu retten?    

Der Onlinehandel meldet weiter große Erfolge, während der stationäre Handel stöhnt und nur mühsam das Vorjahresergebnis erreicht – wenn überhaupt. Wie die Lemminge strömen die Verbraucher zu Amazon, Zalando, Otto und Co., als hätten sie nur auf diese großen Wunscherfüller gewartet. Der Trend scheint klar und unumkehrbar zu sein. Ist er?

Warum sind wir Verbraucher so? Hat damit vielleicht auch mein örtlicher Rewe etwas zu tun? Er hat mir in langer Erziehungsarbeit abgerungen, dass ich fast 300 m durch das Geschäft laufen muss, um eine Packung Milch zu kaufen – Jetzt wende ich mich ab? Bald sind die Innenstädte endgültig gleichgeschaltet mit den immer gleichen Franchise Läden und die Immobilienbesitzer berauscht von den ständig steigenden Quadratmetermieten – Da macht es uns keinen Spaß mehr, shoppen zu gehen? Jetzt sind alle Rabatte, Coupons, Loyality-Programme und Aktionen am Start um dem Preis endgültig jeglichen Hinweis auf den Wert zu nehmen – Da jammert ihr über Schnäppchenjäger?
Nein, der Blick nach hinten hilft nicht. Lasst uns nach vorne sehen.

Haben uns die Internet-Innovatoren nicht vielfach vorgemacht, wie einfach ihr Rezept ist? Denke vom Verbraucher aus. Versuche ihn zu verstehen und seine Bedürfnisse vorherzusehen. Mach es ihm so einfach wie möglich, sein Geld auszugeben. Gib ihm Zugehörigkeit oder fasziniere ihn mit einer großen Idee. Ist das so schwierig zu verstehen? Nach meiner Meinung ist der stationäre Einzelhandel zu sehr auf den Einkauf, die Lagerhaltung und den Abverkauf fokussiert: Vieles dreht sich um Warenpräsentation, Quadratmeterumsatz und Lagerräumung. Wo bitte komme ich da als Verbraucher vor? Einzelhandel muss heute Erlebnis bieten und Dienstleistung sein. Es muss dem Verbraucher Spaß machen, sein Geld dort auszugeben, wo nette Menschen ihn mit Ware und Service inspirieren. Der Konsument hat eine unglaubliche Auswahl und muss einen Grund haben, warum er ein bestimmtes Produkt an einem bestimmten Ort kauft. Und genau da ist Platz für neue Ideen.
Vielleicht kann man die Anonymität der Produkte für den Verbraucher aufheben: Was steckt darin? Wo kommt es her? Warum ist es gut, es zu haben? Vielleicht ist der richtige Weg, schon das Aussuchen zum Erlebnis zu machen. Im stationären Handel kann ich das Produkt erfahren und mich hineinverlieben, bevor ich die Kaufentscheidung treffe. Es steckt ein unglaubliches Potenzial im Kontakt von Mensch zu Mensch. Wenn mir jemand etwas, das zu mir passt, mit Begeisterung verkauft, werde ich schwach. Wie viel stärker wird die Idee noch, wenn ich offline und online konsequent kombiniere.

Obwohl der Onlinehandel große Zuwachsraten verwirklicht, wird der allermeiste Umsatz offline getätigt (ca. 90 %). Und da stecken noch viele Möglichkeiten drin. Aber der stationäre Handel muss sich wandeln. Er muss vom Kunden aus denken. Was ist der Consumer Insight, der Wunsch, die Idee oder das Motiv des Verbrauchers, das der Händler bedienen kann und will? Wie spricht und interagiert er mit seinen Kunden? Auf Augenhöhe? An den richtigen Touch Points? – und wie erreicht er eine Bindung wie unter guten Freunden? Das ist möglich. Und eine Chance. Da bin ich mir sicher.

Dazu gehört auch eine Kommunikation, die nicht nur laute Werbung ist. Wir müssen das Interesse der Zielgruppen auf intelligente Art wecken und in den Dialog gehen, mit dem Ziel Umsatz zu machen und das Vertrauen der Kunden zu erarbeiten. Beides ist für den Einzelhändler vor Ort unverzichtbar.

 

intention Werbeagentur Bonn
Steffen Schneider
0228 97734-11
sts(at)intention.de
Geschäftsführer (CEO)  

 

Foto: suze / photocase.de