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28.06.2017

Im Dialog

BEIM KUNDEN ZU HAUSE

Am 22. Juni 2017 sprach Dr. Andree Groos, Geschäftsführer Vertrieb, Marketing und Service der Vaillant Group, anlässlich des 8. Wohnzimmergesprächs über seine Erfahrungen und Strategien hinsichtlich des Themas „Beim Kunden zu Hause – Markenvertrauen und Nachhaltigkeit in Smart Homes“ in Bonn. 

Ein ganz besonderer Abend

Um es vorweg zu nehmen: An diesem Abend war es warm, sehr warm! Mit Außentemperaturen von 36 Grad im Schatten und einer drückenden Schwüle, die über Stunden ein Gewitter ankündigte, dann aber doch nicht herbeiführte. Hinzu kam, dass sich am Vormittag desselben Tages der zweite Referent kurzfristig wegen Krankheit entschuldigen ließ. Wie würden unsere Gäste das aufnehmen? Sehr gut!, lautet die Antwort. Mit gekühlten Getränken, einem leckeren Eis und zahlreichen Ventilatoren ausgestattet, entwickelte sich direkt von Beginn an eine äußerst rege Diskussion unter allen Beteiligten.

Die schöne, neue Welt des Wohnens

Smart Home ist der Oberbegriff für Systeme und Anwendungen im Wohnbereich, die miteinander vernetzt, teilweise fernsteuerbar und in der Regel mit dem Internet verbunden sind. Darunter fallen smarte Unterhaltungselektronik, Sicherheitssysteme, Heimtechnik wie z. B. fernsteuerbare Haushaltsgeräte sowie effiziente Energie- und Heiztechnik. Studien belegen: jeder Siebte nutzt Smart Home-Angebote bereits bewusst, sogar doppelt so viele unbewusst. Dem Markt für Smart Home-Produkt wird daher ein rasantes Wachstum vorausgesagt.

Die Heizung aus dem Keller holen

Dr. Groos von Vaillant verstand es, mit zahllosen unterhaltsamen Beispielen seine Erfahrungen im Smart Home-Markt darzustellen. Sein Ziel sei es, mit Hilfe smarter Technologien „die Heizung aus dem Keller zu holen“. Wäre die Heizung für Verbraucher erstmal sichtbarer – beispielsweise über das Smartphone – seien Kunden sehr interessiert für mögliche Energiesparpotenziale und die sich daraus ergebenden Kostenersparnisse. Pilotvorhaben im Bereich „Sozialer Wohnungsbau“ wie auch ein sogenanntes „Neighbourhood Efficiency Ranking“, bei dem man seinen Energieverbrauch anonym mit anderen online vergleichen könne, zeigten bereits sehr vielversprechende Ergebnisse.

Markenvertrauen erarbeiten

Das dennoch noch nicht jeder ein begeisterter Anhänger von Smart Home-Lösungen ist, liegt an der Sorge um den Schutz der Daten und dem noch teils ungeübten Umgang mit smarter Technik. Auch sei längst nicht jeder bereit, Geld für zusätzliche Service-Angebote zu zahlen. Die Kunst sei es, so Groos, Angebote zu entwickeln, mit denen Unternehmen wirklich Geld verdienen können und die für die Kunden einen deutlichen Nutzen bringen. Um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen sei es wichtig, dass eine Marke für exzellente Produkte und hohe Standards in der Produktion stehe. Und dann dürfe man eines nicht vergessen: Im Fall der Heiztechnikbranche „trifft die Markenentscheidung in aller Regel der Installateur“, so Groos. Hat man also Vertriebswege mit Zwischenhändlern, kommt diesen eine zentrale Bedeutung zu.

Green Smart Home

Aus dem Publikum kamen sehr viele interessierte Fragen. Einige davon kreisten um den Aspekt, aus welcher Motivation sich Kunden für Smart Home-Lösungen entscheiden. Handelt es sich um bloße Technikbegeisterung oder geht es darum, Energie und Kosten zu sparen? Inwiefern spielt ein ganzheitlicher Ansatz von Nachhaltigkeit für Unternehmen und Kunden eine Rolle? Und gibt es Smart Home-Lösungen nicht nur für Neubauten, sondern auch für den Altbau? – Gerade dort wäre doch ein effizientes Energiemanagement besonders gefragt.

Der Point of Sale direkt beim Kunden

Noch, so Dr. Groos, seien die Motivation und das Verhalten der Konsumenten durchaus widersprüchlich. „Die Heizung soll nicht erkennen, ob man sich im Haus oder außerhalb des Hauses aufhält, aber auf Facebook wird jeder Ausflug gepostet.“ Was lernen wir also, wenn es um den Point of Sale direkt vor Ort beim Kunden geht? Nur wem es gelingt, ein Angebot zu entwickeln, das einen wirklich konkreten Nutzen darstellt und wer darüber hinaus das uneingeschränkte Vertrauen der Kunden genießt, wird langfristig etwas im Smart Home-Markt bewegen können. Und das ebnet dann vielleicht den Weg für mehr grüne, smarte Technikangebote.

Stefanie Fulda